| 親愛なるパパとママ 大学に入学してから、ぐずぐずして全然手紙を書かずいてごめんなさい。今日は、今まであったことをみんなお知らせしますけど、これから先はちゃんと座って読んでね。座らなくちゃ読み進んじゃ駄目よ、いい？ さて、私はいま、とってもうまくやっています。ここに来て間もないころ、私がいる寮で火事がありました。そのとき、窓から飛び降りて、脳振とうを起こし、頭蓋骨を骨折したんだけれど、今はとても良くなっているの。 病院には二週間しか入っていなかったんだけど、今は大体普通に頭が働くし、頭痛も日に一回くらいになっています。運がいいことに、寮から火が出て私が飛び出したところを、向かいのガソリンスタンドにいた人が見ていて、消防署に電話してくれたの。その彼、病院に何度か見舞いに来てくれたわ。 寮が焼け落ちちゃって住むところもないから、彼の親切に甘えて、彼の部屋で一緒に生活することにしたの。その部屋、地下室なんだけど、結構気がきいているのよ。彼はとても素晴らしい男性。私たち、結婚するつもりでいます。まだ式の日取りは決めていないけれど、お腹があまり目立たないうちに済ませたいと思っています。 そうなの、ママ、パパ…私、妊娠しているの。孫が生まれて、おじいちゃんとおばあちゃんになるのを楽しみにしてくれるでしょう。きっと、私が子どものときと同じように、赤ちゃんを可愛がってくれますよね。 結婚が遅れているのは、彼が伝染病をもっていたことで、結婚前の血液検査をパスしなくて、おまけに私も不注意でその病気を貰っちゃったからなの。でも、家族の一員として温かく迎えてくれますよね。彼って優しいし、あまり学ばないんだけれど野心があるわ。人種も宗教も私たちと違うけれど、寛大なパパとママのことだからそんなこと気にしないわよね。 さて、と…。今まであったこと書いてきたけれど、よく聞いてね。寮の火事なんてウソ。だから脳振とうも起こしていないし骨折もしていません。入院もしていませんし、妊娠もしていません。もちろん結婚もまだだし、病気もなし。ボーイフレンドだっていません。 ただね、歴史の成績が“可”で、化学の成績は“不可”ということになりそうなの。いろんな出来事から見て、この点数がどんな意味をもっているか、よく考えてね。 愛しの娘 シャロンより
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これはコントラストの原理という心理学の技法を用いた、「本当に伝えたいことを伝える前に、最悪のシナリオを伝えて『まあそれくらいなら仕方ないか』と思わせるためのテクニック」です。
人は先に最悪のシナリオを聞かされた後に、それと比較したらまだましなことなら受け入れやすいということです。
この方法は不動産セールスでも扱っています。例えば以下の物件を買わせたいと思っているセールスマンが居たとします。
A：中古2000万一戸建て、駅から少し遠いがキレイ目なオススメ物件
もしあなたがこの物件を売りたいと思ったなら、どういう戦略を立てられますか？
ちょうどお客さんが来られました。予算1500万でいい物件はないかと探しておられるようです。
あなたが素直なセールスマンなら、最初にオススメ物件であるAを見せるのではないでしょうか？
ですが、おそらくあなたは最初にAを見せた時にこんな反応に出くわすのです。
「とても素敵な物件だけど他にも見てみたいわ」
そして
B：新築4500万一戸建て、駅近、キレイ目な物件
や
C：中古1500万マンション、駅から遠目、見た目古い物件
などを見てもらいます。
そしてお客さんは最後こう言うのです。
「少し考えてまた来るわ」
これは、素直かもしれませんが、ダメなセールスマンです。
本当に出来るセールスマンはこのコントラストの原理を応用して、こういう順番で物件を見せるのです。
B：新築4500万一戸建て、駅近、キレイ目な物件（「やっぱりいい物件はお高いわね」）
↓
C：中古1500万マンション、駅から遠目、見た目古い物件（「予算これくらいやとこんなもんよね。やっぱり私たちには手が出ないわ」）
↓
A：中古2000万一戸建て、駅から少し遠いがキレイ目なオススメ物件（「これ今まで見た中で一番素敵！」）
Aの本命を見る前に、予算オーバーのB、イメージより少し劣るCを見せました。
そんな時に見せられたA物件は光り輝いて見えるのです。
普通はここで手付金を支払って押さえるという流れになるのですが、ここでも渋っていたら、おもむろに電話が鳴った振りをして立ち上がり、奥で電話をしている振りをします。戻って来てこう言うのです。
「大変申し訳ないのですが、このA物件、他の方も内覧されていてご購入希望とのことなのです。せっかく見ていただいたのですが、お売りすることが出来なくなりました」
大概の方はここでこういう反応を示されます。
「その方は手付金は払っているんですか？まだならうちらが先に手付け払ったらうちらのものですよね！」
と。
後半は価値の希少性（改めて今度書きます）というテクニックを使いましたが、コントラストの原理について、あなたも体感として分かっていただけたのではないでしょうか？
本命を売り込むための比較物件（や比較サービス）はとても重要です。
是非あなたもコントラストの原理、上手に活用してみてください。
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