Green5 Bite20141123160246 Thumb 815xauto 17839

私の研修やセミナーに参加したことのある方はご存知かと思いますが、人を育成する際に重要なのは、

☆ご褒美となる強化子は何か(モノであったり、お褒めの言葉であったり)を見極めること

☆ご褒美をあげるタイミング

 

 

に尽きるとお伝えしています。

 

言い換えると「罰」では罰を与える人が居る時だけ頑張りますし(頑張ってる振りをする)、ご褒美を上げるタイミングが不明確(今頑張っても来年のボーナスが上がるかどうかも不明確)であると人は「最低限の仕事をこなしていればいいや」となります。

 

これは行動分析学で既に明らかにされている事実です。

 

では、ご褒美をあげてばかりだとこんな心配をしませんか?

・図に乗るんじゃないか?

・ずっとやらなきゃいけないのか?

・なんでもかんでも褒めないと行けないのか?

とよくご質問を受けます。

 

今日はその疑問に回答したいと思います。

 

まず、評価をする基準を明確にすることで、曖昧な褒め方はなくなります。

つまり、朝のミーティングで、「営業電話を今日中に10本かける」ということを共通理解のもと、目標設定したのだとしたら、達成したら褒める(強化)、達成出来なかったら褒めない(強化なし)でいいのです。

 

やったやらないはチェックリストにして◯を付けて行けばいいです。

人は空いているものは埋めたくなるので(ゲシュタルト心理学で詳しく述べます)、1件電話をかける毎に埋まっていく◯を見ることはそれだけで強い強化子になります。

 

では慣れて来たらどうしたらいいか?

毎日やっていた10件の電話を2日に一度20件、3日に一度30件、1周間に一度50件(月~金)など間隔を少しずつ間隔を空けていく方法と、新規の営業電話と実際のアポが取れた数(会えた数でもいいと思いますがドタキャンもあるかもしれないので、個人的には相手からのアポイントが取れた時点でOKだと思います)の2つの条件を満たしたら褒める(強化する)、または新規の電話営業と分かりやすい資料作成をしたら褒める(強化する)など、他の行動との組み合わせによる強化を行えば、増長させることなく、継続的に望ましい行動を身につけさせ続けることが出来ます。

 

望ましい行動とは何か?ということについては改めて書かせていただきますね。

119.26.105.193

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です